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By Christian Schmitz, Prof. Dr. Christian Belz
Geleitwort 'The head workplace doesn't understand a rattling factor approximately what is going on down the following. They inform me to additional push their international 'core' items. and also you comprehend what I inform them? I inform them they 're loopy. they do not notice that not just do not those 'core'products promote in our neighborhood marketplace yet that we're already wasting revenues on our latest product traces from tricky neighborhood opponents as a result of our loss of push on them. ' assertion of a rustic supervisor (Kim/Mauborgne 1993, S. 12) Anbieter fUr Industriegiiter sind meist foreign prasent. Vor Ort arbeiten sie mit Tochtergesellschaften und Vertretungen. Zentrale und dezentrale Einheiten sind h- ausgefordert, ihre Losungen und ihr information effizient zu den Kunden in den v- schiedenen Landem zu transportieren. Leider Ziehen die Zentrale und die Vertrie- einheiten selten am gleichen Strick und erheben gegenseitige Vorwurfe. Haufig fiihlen sich dezentrale Vertriebseinheiten in ihrer Arbeit durch die Zentrale starker behindert als unterstiitzt. In dieser Arbeit bezeichnet der Autor die dezentralen Vertriebseinheiten als Kunden. Er erfasst ihre Zufriedenheit und entwickeh verschiedene Losungen fiir eine optimale Zusammenarbeit. Die konkreten Vorschlage des Autors zur Gestaltung der Zus- menarbeit zwischen Hersteller und intemationalen Vertriebspartnem sind vielfaltig.
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33) zeigt die ForschungsIticke dieser Arbeit im Kontext der benachbarten Forschungsgebiete. Die konzeptionellen Perspektiven des intemen und vertikalen Marketing fassen das Vertriebssystem und seine Mitglieder als „inteme Kunden" der iibergeordneten Instanzen auf (Rafiq/Ahmed 2000, S. ; Stauss/Schulze 1990, S. 150). Abteilungen und Vorgesetzte werden damit zu „intemen Dienstleistem" (Hauser et al. 1996, S. 268 ff). Damit betont die Perspektive, dass eine Ausrichtung an den intemen Bediirfiiissen der Organisationsmitglieder die Implementierung der Marketingstrategien begiinstigt.
Sind die drei Grundelemente empirischer Forschung die Realitat, die Theorie und die Methode. Fiir die wissenschaftliche Betrachtungsweise von Realitat ist es typisch, dass in sich widerspruchsfreie Systeme von Aussagen und Theorien aufzustellen sind, deren Entsprechung zur Realitat unter Verwendung von Methoden zu uberpriifen und zu entwickeln ist. Durch die Methoden soil eine Verbindung zwischen abstrakteren Elementen von Theorie und Realitat hergestellt werden, wobei jeder Marketingforscher vor dem Dilemma zwischen qualitativer Grundlichkeit und quantitativer Abstraktion steht (Tomczak 1992, S.
66; Rafiq/Ahmed 2000, S. ; Stauss/Schulze 1990, S. 150), um deren Zufriedenheit zu erhohen. Die Mitarbeiterzufiiedenheit gilt im intemen Marketing als Voraussetzung fiir die Realisierung okonomischer Untemehmensziele (Rafiq/Ahmed 2000, S. 450; Lings 1999, S. 453). Vor allem im pers6nlichen Verkauf, der im Industriegiitervertrieb haufig anzutreffen ist, haben das Personal und dessen Interaktion mit dem Kunden eine wesentliche Bedeutung far den Markterfolg (Lings 1999, S. 453; Stauss/Schulze Kapitel 2 22 1990, S.