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By Ulrike Knauer
Nur zwei Prozent aller Verkäufer spielen in der Top-Liga. Alle diese Verkäufer verwenden ähnliche Verkaufstechniken und sie zeichnen sich durch bestimmte Charaktereigenschaften aus, wie beispielsweise eine hohe Werteorientierung. Dieses Buch geht der Frage nach, wie es gelingt, langfristig erfolgreich Geschäfte zu machen und gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten Sicherheit und Werteorientierung im Verkauf zu vermitteln. Lesen Sie, wie Sie Ihre Verkaufserfolge mit Ethik statt Abzocke steigern können.
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Bestimmte Unternehmen der IT-Branche haben sich gewöhnlich auf klar umrissene Zielgruppen eingeschossen: Einige bedienen beispielsweise nur Banken und Versicherungsgesellschaften. • Gesundheitsläden konzentrieren sich ausschließlich auf Menschen, die chemisch unbehandelter Nahrung den Vorzug geben und die „biologisch“ leben. Ihre Angebote sind gewöhnlich teuer, aber die Zielgruppe stimmt – und deshalb haben sie Erfolg. • Penny-Märkte konzentrieren sich auf die Zielgruppe der Sparsamen. Speisen werden unvorstellbar günstig angeboten.
62 Top-Verkäufer zwischen Speed und Langsamkeit Tipp 1: Leben in Balance Als Verkäufer sind Sie vielleicht nie darauf aufmerksam gemacht worden: Sie sind auch dafür verantwortlich, dass es Ihnen rundherum gut geht. Zunächst gilt es also, das eigene Leben, und zwar in seiner Gesamtheit, zumindest unter eine gewisse Kontrolle zu bringen. Schauen Sie sich dazu einmal Abbildung 1 an. Gesundheit, Ernährung, Entspannung, Fitness, Lebenserwartung Körper Beruf, Erfolg, Geld, Karriere Lebensbalance Sinn Leistung, Arbeit Religion, Philosophie, Liebe, Selbstverwirklichung, Erfüllung, Zukunftsfragen Kontakt Freunde, Familie, Zuwendung, Anerkennung Abbildung 1: Leben besteht nicht nur aus Arbeit Auch der Körper fordert eine gewisse Aufmerksamkeit, zudem sind die Kontakte zu Freunden, zur Familie von großer Bedeutung; es sind Liebe, Anerkennung und Zuwendung wichtig.
Identifizieren Sie zunächst die Strategie der Person, die Ihre Zeit stehlen will. Antworten Sie dann entsprechend. Tipps für Top-Verkäufer: Als Top-Verkäufer zeigen Sie Verständnis, begründen Ihr „Nein“, Sie bedanken sich oder Sie bringen Humor ins Spiel. Lassen Sie sich nicht von einem Zeitdieb von Ihrem eigentlichen Job abhalten. Tipp 3: Wichtiges von Unwichtigem unterscheiden Hierbei handelt es sich nun um den bedeutendsten Ratschlag im Rahmen des Zeitmanagements. Der Verkäufer, der zum Star-Verkäufer werden will, muss in jedem Augenblick Wichtiges von Unwichtigem unterscheiden können.