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By René Helm
Der Systemgütersektor ist durch einen sich verschärfenden internationalen Wettbewerb gekennzeichnet. Wenn Anbieter erfolgreich am dynamischen Markt bestehen wollen, müssen sie zeitnah auf Veränderungen in komplexen Umfeldsituationen reagieren. Als unmittelbare Schnittstelle zur Unternehmensumwelt und als direkter Interaktionspartner des Systemkunden spielt der Systemgütervertrieb hierbei eine zentrale Rolle.
René Helm beschreibt detailliert die vertrieblichen Aufgaben und Anforderungen, die Vertriebsorganisation, den Vertriebsprozess sowie die Vertriebswege im Systemgütergeschäft. Er erarbeitet theoretisch fundiert Gestaltungsparameter für eine Vertriebskonzeption im Systemgütergeschäft, die als Grundlage zur Vertriebsoptimierung dienen können und damit die Überlebenschancen von Systemanbietern am Markt erhöhen.
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Demerger-Management: Wertorientierte Desintegration von Unternehmen
Unternehmensaufspaltungen und der Verkauf von Unternehmensteilen gewinnen als device proaktiver Unternehmensführung an Bedeutung. Während die Zusammenführung von Mitarbeitern durch Kauf oder Fusion seit Jahrzehnten als entscheidendes Kriterium für den Fusions- oder Übernahmeerfolg thematisiert wird, findet der gegenläufige Prozess der Desintegration durch Demerger in der Literatur wenig Beachtung.
- Allgemeine Betriebswirtschaftslehre: Einführung
- Grundlagen der Fabrikorganisation
- Der Nonprofit-Sektor der Organisationsgesellschaft
- Leapfrogging bei technologischen Innovationen: Ein Erklärungsansatz auf Basis der Theorie des wahrgenommenen Risikos
- Verhandlungen der Gesellschaft für Ökologie, Göttingen 1976: 6. Jahresversammlung vom 20. bis 24. September 1976 in Göttingen
- Intelligente Objekte: Technische Gestaltung — Wirtschaftliche Verwertung — Gesellschaftliche Wirkung
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1 Auf Grund der oben kurz urnrissenen existentiellen Bedeutung des Systemgiitervertriebs fUr das Systemgiitergeschaft bei gleichzeitig unzureichender Darstellung seiner Komponenten und Funktionsweisen in der betriebswirtschaftlichen Forschung wird ihm in dieser Arbeit besondere Aufrnerksamkeit geschenkt. Ziel ist es, in den folgenden Ausflihrungen theoretische Grundlagen und Gestaltungsparameter des Systemgiitervertriebs sowie wesentliche Spezifika des Interaktionsprozesses im Systemgiitergeschaft darzulegen.
1992): Distributionsmanagement, 2. , S. 23-46, Stuttgart. SPECHT ordnet dem Begriff der Distribution im einzel- bzw. betriebswirtschaftlichen Sinne spezielle Marketingaktivitiiten zu, die die GUtertibertragungswege betreffen. : BENKENSTEIN, M. (2001): Entscheidungsorientiertes Marketing, S. , Wiesbaden. : KLEINALTENKAMP, M. ; EHRET, M. ): Prozessmanagement im Technischen Vertrieb: Neue Konzepte und erprobte Beispiele fijr das Business-to-Business Marketing, S. a. A. B. die Konditionenpolitik, zurUckgreift, wird deutlich, dass er eine zentrale Marketingaufgabe im Systemgiitergeschaft ist.
Vollst. neu bearb. u. erw. , Sp. 1461, Wiesbaden. Diese Gesprachspartner sollten Fachleute sein, die auf Spezialfragen der Rollen- und Funktionstriiger des Buying Centers kompetent antworten kBnnen. : ENGELHARDT, W. ; GUNTER, B. (1981): Investitionsgiltermarketing: Anlagen, Einzelaggregate, Teile, Roh- und Ersatzstoffe, Energietriiger, S. 42f. u. S. 114, Stuttgart. 30 B. Der Vertrieb im Systemgiitergeschaft Typischerweise wird das Selling Center vom Vertrieb l vertreten. Auf der Kundenseite jedoch tritt der Einkauf mit entsprechend spezialisiertem Fachpersonal undloder Organisationen in Form eines multipersonalen Buying Centers mit dem Anbieter in Kontakt.